Génération de leads qualifiés – comment optimiser votre site web
Un des objectifs fondamentaux pour un site web B2B est sa capacité à générer des leads. Même si un lead, un prospect donc, ne se transforme pas immédiatement en client, le fait de conserver ses coordonnées dans votre base de données offre l’opportunité pour créer des futures interactions comme la vente d’un produit ou d’un service. On comprend donc mieux pourquoi les annonceurs font de la génération de leads une de leurs priorités.
Par exemple, un internaute peut décider de s’inscrire à votre newsletter par simple curiosité, sans avoir une intention d’achat véritable ou immédiate. Mais après plusieurs mois d’interactions avec les newsletters qu’il reçoit, assurant à votre marque une notoriété accrue, il est possible qu’il décide enfin d’effectuer un achat.
Bien sûr, pour atteindre ce résultat, vous devez d’abord générer des leads. Et c’est là que l’optimisation de votre site web prend tout son sens. L’enjeu est de simplifier au maximum le parcours utilisateur sur les différentes pages de votre site web pour transformer les visiteurs en prospects – créant des opportunités de conversion – le plus facilement possible.
Il existe quelques techniques efficaces que vous devez connaître, mais il est essentiel de déterminer ce qui fonctionne spécifiquement pour votre audience. Réfléchissez aux types de prospects que vous souhaitez cibler, à la manière de susciter leur intérêt, et à la façon dont vous allez mesurer vos performances.
Une fois ce cadre créé, vous pouvez vous consacrer sérieusement à l’optimisation de la collecte de leads. Faites passer votre stratégie de génération de leads au niveau supérieur grâce aux conseils ci-dessous.
Optimisez les formulaires pour les pages à fort trafic
Les formulaires d’inscription sont une approche rapide et simple pour générer des leads qualifiés. Mais il est important de les positionner stratégiquement sur votre site web. Trop formulaires d’inscription, placés à des endroits non stratégiques, auront l’effet inverse, et ne vous permettront pas d’optimiser votre trafic entrant.
Commencez par analyser les performances de votre site web et identifier les pages qui reçoivent le plus de trafic. Sur lesquelles enregistrez-vous le plus d’inscriptions ? Il se peut qu’il s’agisse d’une page à laquelle vous n’aviez pas pensé !
Concentrez-vous sur les pages qui ont beaucoup de trafic et proposez des call-to-action (CTA) engageants qui inciteront les utilisateurs à vous partager leurs coordonnées personnelles.
Les formulaires peuvent demander une simple adresse e-mail, comme dans l’exemple ci-dessus. Vous pouvez aussi utiliser des formulaires plus complets, demandant nom et prénom, le nom de l’entreprise, la fonction, etc. Quel que soit le style utilisé, assurez-vous qu’il reprenne au maximum le “look and feel” (l’apparence) de votre site. Vous garantissez ainsi une expérience utilisateur fluide et agréable.
Supposons, par exemple, que vos Analytics montrent que de nombreux prospects potentiels émanent de Facebook, où qu’ils cliquent sur des liens entrants vers votre site web. Dans ce cas, la prochaine étape consiste à optimiser les pages qu’ils consultent avec un contenu qui suscite leur intérêt. Ajoutez une “hello bar” ou un pop-up pour les guider vers la prochaine étape de leur navigation. N’oubliez pas qu’un bon timing est essentiel. Assurez-vous donc de bien identifier où et quand votre formulaire d’inscription doit apparaître.
Si cela ne fonctionne pas, envisagez d’ajouter un pop-up d’intention de sortie pour les utilisateurs qui veulent quitter votre site web. Il peut s’agir d’une légère incitation à s’inscrire à votre liste de diffusion avant de partir.
Tirez le meilleur des landing pages et de l’automatisation des e-mails
Une landing page est un outil dédié à la collecte et à la conversion des prospects. Il s’agit donc d’un élément important de votre site web et de votre stratégie de génération de leads.
Les landing pages comportent généralement un formulaire où les visiteurs peuvent partager leurs coordonnées comme une adresse e-mail ou un numéro de téléphone en échange d’information, d’un produit ou service. En 2022, il existe plusieurs styles de landing pages efficaces qui peuvent vous aider à vous démarquer de la concurrence.
Avez-vous déjà visité un site e-commerce en étant accueilli par une offre de réduction de type “nouveau visiteur” ? Vous bénéficiez de la réduction promise uniquement après avoir saisi votre adresse e-mail. Il s’agit d’une technique de génération de leads efficace qui peut convaincre un visiteur d’acheter même si c’est sa première visite.
Disposer de plusieurs landing pages pour différents objectifs et campagnes est une excellente idée. HubSpot confirme que les entreprises avec un grand nombre de landing pages sur leur site web multiplient leurs chances de générer des prospects.
L’automatisation des e-mails est efficace en complément de la stratégie des landing pages. Heureusement, il existe un large éventail de services d’e-mail marketing abordables adaptés aux petits budgets. Par exemple, vous pouvez mettre en place une campagne d’e-mailing automatisée et envoyer un message du type “Bienvenue chez nous ! ” aux visiteurs qui rejoignent votre communauté.
Un e-mail de bienvenue augmente le taux d’engagement des prospects nouvellement convertis. Il ajoute un ton personnel crucial à la communication digitale et contribue à établir un rapport privilégié avec les clients potentiels.
Conseil de pro : N’oubliez pas d’inclure un “call-to-action” (CTA) convaincant dans cet e-mail. Pourquoi ? Parce que vous voulez encourager le prospect à poursuivre son parcours client sur votre site.
Quelques exemples de call-to-action efficaces :
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Incitez les visiteurs à rester plus longtemps sur votre site
Lorsqu’un internaute termine la lecture d’un article de blog, guidez-le vers le contenu suivant. Il peut s’agir d’un autre article sur le même sujet, d’un case study ou d’un dossier spécial. Il peut même s’agir d’un enregistrement de votre dernier webinaire ou d’une vidéo YouTube.
Le principe est d’en faire un contenu à accès limité (gated content). Cela signifie que le lecteur doit fournir certaines informations personnelles pour pouvoir y accéder. Il s’agit d’un élément important d’une stratégie efficace de génération de leads.
L’exercice peut sembler complexe, mais en réalité il ne l’est pas tant que ça. Analysez votre contenu existant et identifiez les éléments qui méritent de faire l’objet d’un accès restreint. Ensuite, ajoutez des formulaires de génération de leads dans votre colonne de droite, à la fin des articles, ou dans des pop-ups, invitant les lecteurs à partager leurs informations pour accéder au reste du contenu.
Quand le Search rencontre la génération de leads
Le SEO (Search Engine Optimisation) est un autre moyen de générer des leads. Un contenu de qualité vous aidera à construire votre “page authority” aidant votre site web à se hisser en tête des résultats de recherche de Google.
Les visiteurs qui arrivent sur votre site web via une recherche organique sont plus susceptibles de chercher des réponses à un problème auquel vous pouvez apporter une solution. Un grand nombre de ces leads sont très qualitatifs et méritent un traitement approprié. Diriger ce trafic de qualité vers les formulaires d’inscription de votre site web est primordial.
Effectuez des recherches de mots-clés régulières sur les thèmes centraux pour votre business et rédigez une série d’articles de blog pour attirer du trafic sur votre site. Proposez ensuite un contenu enrichi en accès restreint. Vous pouvez par exemple transformer votre contenu en un livre blanc téléchargeable au format PDF. En échange, vous pouvez demander aux internautes leur nom et adresse e-mail ainsi que le nom de leur entreprise.
Envoyez le PDF du contenu à toutes les personnes qui ont saisi leurs informations, et relancez-les avec un autre e-mail pour leur donner envie de retourner sur votre site.
La création d’un parcours utilisateur fluide sur un site qui propose du contenu de qualité est un excellent moyen de capter des prospects et de les faire progresser dans le funnel de conversion.
Proposez un test, un sondage, un questionnaire ou un quiz
Une autre manière d’optimiser votre processus de génération de leads est de créer un outil d’évaluation, un test ou un autre contenu interactif, tel qu’un quiz.
Les articles de blog, les vidéos et les autres formes de contenu standard font tous partie d’une stratégie de génération de leads efficace. Les éléments interactifs quant à eux, tels qu’un sondage ou un quiz, augmentent le niveau d’interaction de vos prospects car ils éveillent leur intérêt et leur curiosité, et les maintiennent activement engagés.
Faites en sorte que les internautes soient obligés de remplir votre formulaire de génération de leads pour révéler les résultats d’un quiz par exemple. Non seulement vous obtiendrez des informations sur les participants, mais vous pourrez également adapter vos efforts de lead nurturing selon les réponses récoltées.
Un quiz intégré à votre site web peut générer de nombreux leads s’il est réalisé correctement. Les quiz attirent un large public, ont une durée de vie importante, et peuvent être à la fois divertissants et interactifs.
Ils stimulent l’intérêt de votre audience en posant des questions pertinentes. C’est précisément la façon dont Ramit Sethi tente d’engager des prospects, (cf screenshot ci-dessous)
Des quiz, des sondages, des simulateurs et des tests peuvent être ajoutés à diverses pages de votre site web, notamment aux pages produits, et aux rubriques “blog” et “ressources”.
Utilisez un service de live chat
Les services de live chat sont de plus en plus sophistiqués et de plus en plus de clients s’attendent à pouvoir les pour se renseigner sur une entreprise. Sans outil de live chat, vous risquez de passer à côté d’une source importante de leads.
Analysez votre site web pour identifier les pages sur lesquelles vos visiteurs passent le plus de temps et quelles sont leurs principales questions. Si vous disposez de ressources IT suffisantes, mettez en place un service de live chat sur les pages où les clients ont le plus besoin d’aide ou d’informations.
Cela vous permet de collecter des informations sur leurs besoins en matière de produits et de les documenter, tout en répondant à leurs questions et en leur offrant une excellente expérience utilisateur. En exploitant les informations des clients qui interagissent sur le live chat, vous pouvez aussi les accompagner dans le funnel marketing avec une campagne d’e-mailing de nurturing par exemple.
Trackez les visiteurs et faites des tests
Le monitoring des performances et l’optimisation de tous les éléments de votre stratégie de génération de leads sont des actions essentielles. Nous ne saurions trop insister sur l’importance de cette étape.
Grâce aux tests A/B, vos taux de clics peuvent s’améliorer considérablement. Vous pouvez par exemple tester différents “call-to-action” (CTA), modifier la structure de votre landing page, ou encore trouver d’autres visuels plus impactants.
La mise en place d’un CRM est un excellent point de départ. Même sans CRM, un compte Google Analytics (GA) gratuit est livré avec un outil de tracking très pratique pour commencer. Il vous suffit de créer un “objectif” pour chacune des pages qui génèrent des leads.
Les données GA vous indiqueront quels sont les éléments les plus efficaces de votre stratégie. Une fois que vous aurez déterminé où sont générés vos leads, faites évoluer votre stratégie marketing pour supprimer ce qui ne fonctionne pas bien et optimiser ce qui fonctionne déjà.
Vous ne savez toujours pas comment les internautes interagissent (ou n’interagissent pas) avec le contenu ou les éléments de votre site ? Si les tests A/B peuvent fournir beaucoup d’informations, les solutions de tracking de visiteurs peuvent en fournir davantage.
Le mouse tracking et l’enregistrement de sessions sont des techniques de monitoring des visiteurs qui vous permettent de suivre le parcours d’un internaute donné sur votre site et de détecter les points de friction qui peuvent bloquer les conversions.
Ces outils ne fournissent pas une analyse définitive de ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas sur votre site, mais ils peuvent fournir des données qualitatives et des informations précieuses pour la planification de vos campagnes de génération de leads.
On récapitule tout ça ?
Faire du marketing dans un monde digitalisé devient chaque jour plus exigeant pour les marques. Il est indispensable de se démarquer de la concurrence. À ce titre, la génération de leads qualifiés est un excellent point de départ.
La génération de leads vous aide à guider les clients potentiels pour qu’ils convertissent, et génèrent des revenus supplémentaires pour votre entreprise. Pour y parvenir, vous devez vous doter de listes de diffusion, et pour ce faire, vous avez besoin de landing pages et de formulaires d’inscription.
Une fois que vous avez collecté des informations sur vos prospects, vous pouvez lancer une campagne d’e-mailing automatisée destinée à alimenter votre processus de nurturing des leads.
Les contenus exclusifs, les quiz et les live chats sont d’excellentes stratégies pour optimiser votre funnel et aider les clients potentiels à comprendre et à s’identifier à votre marque. Pour obtenir les meilleurs résultats, vous devez tester ces éléments et prendre des décisions “data-driven”. Générer des leads est une chose, mais les transformer en leads qualifiés en est une autre. Appliquez ces quelques conseils dès aujourd’hui pour optimiser votre site web et créer un funnel marketing efficace.